En Chine comme au Japon et dans d’autres pays d’Asie, les gens communiquent de façon indirecte. Quiconque veut pénétrer le marché chinois doit donc passer par un intermédiaire. « Pour obtenir un premier rendez-vous, il faut toujours se recommander de quelqu’un », confirme Philippe Weiss, formateur consultant au Centre de techniques internationales (CTI). Caler une date peut se révéler comme un premier obstacle culturel. « Les Chinois sont très pragmatiques et ne font pas de projets à long terme, indique Annie Cattan, directeur associé du cabinet Pragmaty. Prendre rendez-vous avec un Chinois quinze jours à l’avance, c’est prendre le risque qu’il ne vienne pas. Mieux vaut s’y prendre au dernier moment. » La rencontre est en revanche indispensable. Car les Chinois, moins conceptuels que les Occidentaux, ne sauraient se contenter d’une vidéo-conférence pour découvrir un produit. « Il faut aller les voir, de préférence en groupe, et le leur montrer », assure Philippe Weiss.
Pour apprendre à vous connaître, ils sortiront avec vous, vous invitant au restaurant, voire dans un bar à hôtesses. Vous devrez alors vous prêter au jeu des questions-réponses sur ce que fait votre épouse(x), le nombre de vos enfants, le lieu où vous vivez, etc. « Considérée comme plus ou moins intrusive par les Occidentaux, leur curiosité n’a pas d’autre but que de savoir qui vous êtes et de vous situer », assure Philippe Weiss. Si agréable que soit le lieu où vos hôtes auront choisi de vous amener, restez sur vos gardes. « C’est un stratagème connu de la négociation chinoise, poursuit-il. Ils vous font boire un peu, vous présentent de jolies femmes (ou de beaux garçons si vous êtes une femme), et vous demandent s’il ne serait pas possible de baisser un peu le prix convenu. »
Une fois de retour dans votre pays d’origine, ne soyez pas surpris de recevoir un e-mail vous demandant un « petit service ». M. Cheng, que vous avez rencontré lors de votre voyage, a un ami qui vient à Paris pendant une semaine : pourriez-vous lui faire visiter la ville ? Ou son cousin va étudier à l’université : pourriez-vous lui trouver un appartement ? « Ce “ petit service ”, parfois chronophage, a pour but de vérifier votre implication. Si vous acceptez de le rendre, vous serez introduit dans un réseau. » Un atout précieux pour réussir en Chine. Si vous décidez de vous installer sur place, sachez que les fonctionnaires chinois sont tout-puissants. « Il convient d’entretenir de bons rapports avec eux, en leur proposant par exemple de participer à un dîner-débat autour d’un thème lié à votre entreprise », suggère Philippe Weiss. évitez en toutes circonstances de faire perdre la face à vos interlocuteurs.
