Le marché du fitness en France et en Europe évolue à grande vitesse, tiraillé entre l’essor du low-cost et la demande croissante pour un accompagnement de qualité. Dans ce contexte, l’Orange bleue a su imposer un modèle différenciant en misant sur des salles à taille humaine, un maillage territoriale stratégique et une offre de cours collectifs encadrés par des coachs.
C’est aujourd’hui le numéro 1 en France : rapport qualité de service/prix.
Source : paru dans Informations Entreprise n°194
Pourquoi la France a-t-elle pris du retard dans le développement du marché du fitness par rapport à ses voisins européens ?
Clément Collet (Directeur du Développement de l’Orange bleue) : Le marché du fitness en France est en retard par rapport à d’autres pays européens, comme l’Angleterre, l’Allemagne ou encore les pays scandinaves. Avec un taux de pénétration de 9% en France contre 13% pour les autres pays européens, ce sont de multiples zones de chalandise à saisir.
Ce retard s’explique en grande partie par la forte implantation du tissu associatif en France. Contrairement à d’autres pays où le fitness s’est rapidement structuré autour de clubs privés, la France a longtemps fonctionné avec d’un côté un modèle associatif très développé, proposant des activités sportives à bas coût dans des salles communales et de l’autre des salles privées avec des tarifs historiquement élevés.
L’Orange bleue est d’ailleurs né de ce constat en 1996, proposant ainsi une offre de qualité avec des coachs diplômés d’Etat mais à un tarif accessible à tous. Le réseau s’est vite imposé entre les deux modèles de l’époque. D’abord qualifié de low-cost, nous avons bouleversé la dynamique en lançant notre réseau en licence de marque en 2006, mettant fin aux abonnements financés sur plusieurs années via des crédits à la consommation.
Notre raison d’être depuis 30 ans, est que jamais dans la tendance du marché actuel. Les français attendent une qualité de service premium et un tarif abordable (34,90 €/4 semaines en illimité).
Comment évoluent les attentes des jeunes pratiquants en matière de fitness et de sports de combat ?
C.C. : Aujourd’hui, il faut bien distinguer le marché du fitness urbain de celui du périurbain et du rural. En milieu urbain, où l’offre est déjà conséquente, les pratiquants recherchent avant tout la nouveauté. C’est ainsi que l’on observe l’essor de concepts spécialisés comme les salles orientées self-défense, sports de combat, MMA dont la pratiques est freinée faute de diplômes spécifiques, ou encore le cross-training. Cette dernière discipline attire particulièrement une clientèle jeune, entre 16 et 25 ans, qui auparavant privilégiait plutôt les sports collectifs mais reste onéreuse (100 € par mois en moyenne), ce qui réduit l’accès aux jeunes. C’est pourquoi nous intégrons dans nos salles généralistes des box de cross-training incluses dans le prix de l’abonnement.
En zones périurbaines ou rurales, la demande des jeunes est plus orientée musculation ou cardio.
Aujourd’hui, 30% de notre clientèle a moins de 30 ans et recherche un accompagnement pour une pratique du sport accessible, sécurisée et encadrée.
Quelle est la singularité de l’offre de l’Orange bleue ?
C.C. : Nous avons développé un modèle économique qui nous permet d’implanter nos salles dans des zones rurales et périurbaines, souvent dépourvues d’une véritable offre de fitness. Ces territoires ont une demande réelle, car de nombreux habitants ne souhaitent pas faire 30 minutes de route pour rejoindre une grande ville. Notre concept fonctionne très bien dans des communes de 4000 à 7000 habitants, en rendant le sport plus accessible géographiquement et financièrement.
C’est pourquoi nous mettons l’accent sur l’accompagnement et l’humain. Dans nos clubs, vous êtes accueillis par des coachs diplômés d’Etat qui sont là pour faire des programmes sur-mesure et dispenser 100% des cours collectifs Yako. Nous sommes d’ailleurs le seul réseau à proposer jusqu’à 50 cours collectifs par semaine par club et aucun cours sur écran. Beaucoup de nouveaux pratiquants ne savent pas comment structurer leur entraînement et risquent d’abandonner par manque de résultats ou de motivation. Un encadrement de qualité avec des coachs et des cours collectifs permettent de créer une routine, de développer un lien social et d’assurer la pérennité de l’engagement des adhérents. En clair, les fidéliser.
L’Orange bleue fonctionne sous licence de marque. Où réside l’avantage de votre proposition ?
C.C. : Aujourd’hui, le marché du fitness se divise en deux grandes approches : d’un côté, le modèle low-cost avec de vastes salles (1500 à 3000 m2), peu d’accompagnement et une tarification accessible ; de l’autre, notre modèle chez l’Orange bleue, qui privilégie des clubs à taille humaine (500 à 800 m2), avec un véritable accompagnement des adhérents et un encadrement de proximité avec nos licenciés de marque.
En termes d’investissement, notre modèle est aussi plus attractif : ouvrir une salle l’Orange bleue nécessite environ 350 000 euros, contre plusieurs millions pour d’autres grandes enseignes.
Pourtant, l’adhérent paiera un abonnement similaire, ce qui fait que notre rentabilité repose sur un volume d’adhérents maîtrisé et un coût d’exploitation optimisé. Notre grande force réside dans notre offre de cours collectifs encadrés par des coachs diplômés d’Etat, contrairement à d’autres enseignes qui se limitent à des cours vidéo. Cela attire particulièrement une clientèle féminine, tout en assurant un espace rentable pour nos gérants.
C’est un modèle de coûts fixes, il n’y a pas de charges variables, pas de stock, pas de périssable, pas d’invendus. Concrètement, lorsqu’un gérant lance son business l’Orange bleue, il connaît déjà son seuil de rentabilité et à partir de quand il commence à gagner de l’argent.
En plus, dès la signature du contrat de licence de marque, le gérant bénéficie de services dédiés avec les 180 collaborateurs de la tête de réseau : implantations, formations, juridique, communication, digital, partenariats, exploitation, centrale d’achats, etc…
Quelle est la stratégie d’expansion internationale de l’Orange bleue ?
C.C. : Nous avons lancé notre expansion internationale avec une attention particulière portée à l’Espagne, un marché encore peu structuré en matière de fitness et où l’offre reste limitée par rapport au potentiel identifié. Nous avons choisi d’accélérer en ouvrant quatre succursales à Madrid l’an dernier. L’objectif est de démontrer l’efficacité de notre modèle aux investisseurs locaux et de poser les bases d’une implantation plus large, notamment au Portugal et en Italie.
Parallèlement, nous misons sur le développement international de notre marque de cours collectifs, Yako. Historiquement créée pour nos clubs l’Orange bleue, cette marque repose sur 15 cours exclusifs encadrés par des coachs et constitue une alternative au géant néo-zélandais Les Mills, qui domine ce marché avec plus de 7000 clubs partenaires dans le monde.
Yako représente une opportunité stratégique : nous pouvons proposer nos cours collectifs directement à des réseaux étrangers ou des salles indépendantes. Cela nous permet non seulement de diversifier nos activités, mais aussi de pénétrer de nouveaux marchés via les cours collectifs, avant d’y implanter éventuellement des salles l’Orange bleue. Cette double approche, entre ouverture de clubs et diffusion de nos concepts de cours, constitue un levier clé de notre expansion à l’international.
Chiffres clés
● Evolution du nombre d’adhérents de 2023 à 2024 : 8%
● Evolution du CA entre 2023 et 2024 : 13%
● 80 projets signés en 2024
● 45 ouvertures en 2024
● L’enseigne a été élue meilleure salle de fitness par le magazine 60 millions de consommateurs, saluant notamment la qualité de l’accompagnement à l’intérieur des clubs.
Pour en savoir plus, rendez-vous sur : L’ORANGE BLEUE
