Pendant longtemps, le volume de leads générés était l’indicateur de référence pour mesurer l’efficacité d’une stratégie digitale. Mais aujourd’hui, les règles ont changé. L’acquisition coûte plus cher, les parcours sont moins linéaires, et la simple génération de contacts ne garantit plus les résultats attendus.
Pourquoi c’est un enjeu ?
Le contexte actuel rend la transformation plus complexe :
● Le trafic global des sites web a chuté de 3,3% en un an
● Le coût par visite a augmenté de 19% en deux ans
● Le taux de conversion moyen a baissé de 6,1% sur les 12 derniers mois
● Le coût par lead (CPL) a grimpé de 26% en deux ans
(Source : Digital Experience – Contentsquare, 2025)
Dans ce paysage, se focaliser uniquement sur l’acquisition revient à négliger le véritable enjeu : la transformation des leads en clients. Car plus l’acquisition devient coûteuse, plus chaque contact généré doit être valorisé.
L’expérience prospect : un chaînon fragile de la performance
Pourquoi c’est un problème ?
Une stratégie d’acquisition bien réglée peut produire un volume important de leads. Mais sans un suivi rigoureux, ces contacts se perdent rapidement dans le tunnel de conversion. Mails sans réponse, appels non passés, relances oubliées : chaque point de friction affaiblit la performance commerciale.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes :
● 99% du trafic web ne convertit pas
● 73% des leads seulement sont qualifiés
● 35% des leads ne sont jamais traités
● 44% des commerciaux abandonnent après une seule relance
(Source : Appvizer & Hubspot)
Que faire ?
● Mettre en place un process de relance automatique pour ne pas laisser de contact sans suivi
● Définir des critères clairs de qualification avant transmission au commerce
● Aligner les attentes entre les équipes marketing et commerciales sur le niveau de maturité requis pour traiter un lead
La transformation : nouvel axe de performance
Pourquoi c’est un enjeu ?
Les entreprises les plus performantes ont réorienté leur stratégie : elles ne cherchent plus seulement à générer des leads, mais à les transformer efficacement.
Des chiffres clés illustrent ce basculement :
● Un lead contacté dans les 5 minutes a +92% de chances d’être converti
● 70% des prospects choisissent le premier prestataire qui les rappelle
● 80% des ventes se concluent entre la 4e et la 11e relance
Quels leviers activer ?
● La réactivité : contacter le prospect au moment où l’intérêt est encore chaud
● La persistance : mettre en place une séquence de relances progressive et personnalisée
● La pertinence : filtrer et qualifier les leads pour concentrer les efforts sur ceux à plus fort potentiel
Aligner marketing et commerce : un impératif stratégique
Pourquoi c’est un enjeu ?
Ce qui freine souvent la performance, ce n’est ni la motivation des équipes, ni la qualité des actions mises en place. C’est le manque de continuité entre les étapes du parcours, quand l’intention captée côté marketing ne se transforme pas pleinement côté commerce.
Pendant que les équipes marketing cherchent à générer un maximum de contacts via des campagnes toujours plus coûteuses, les équipes commerciales, elles, peinent à faire le tri. Tous les leads captés sont transmis, mais tous ne se valent pas, car les systèmes de filtres en place se révèlent peu efficaces. Résultat : les commerciaux consacrent une part non négligeable de leur temps à traiter des leads peu ou mal qualifiés, avec des chances de conversion minimes.
Que faire ?
● Travailler la qualification des leads pour fluidifier le passage de témoin
● Structurer la transmission d’information pour ne pas perdre de contexte entre marketing et commerce
● Instaurer une culture commune de la performance, fondée sur la synchronisation des actions
Valoriser chaque lead pour gagner en efficacité
Dans un contexte où l’acquisition devient de plus en plus coûteuse, chaque lead compte. L’enjeu n’est plus de générer toujours plus de contacts, mais de mieux les transformer. Pour cela, l’alignement entre marketing et commerce, la qualité du suivi et la pertinence de la relance deviennent les piliers d’une stratégie performante. Générer, c’est bien. Transformer, c’est mieux.
Retrouvez également notre précédente publication vidéo, Découvrez Yumens, l’agence conseil en acquisition qui accompagne les PME et ETI
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